商会会员:如何通过镜像完成销售!

这是他的客座博客系列的第五篇 Kelly Fanelli, the Membership Director at the Chamber of Commerce of the Palm Beaches in West Palm Beach, Florida. (Need to catch up? Start from the beginning.)

Table of contents:

• Read their surroundings: Environment
  
  • What does their office look like?
  • What’s the décor? Colors?
• Read the prospect: Body Language
  
  • How do they walk into the room?
  • What’s their demeanor?
  • What are their speech patterns like?

客户和他们喜欢和信任的人做生意.  你如何让你的潜在客户喜欢和信任你?  

One of the easiest ways is through mirroring! 我将向你展示如何使用这种方法来为你的潜在客户量身定制你的沟通风格并完成销售. 

Read their surroundings:  Environment

你可以通过一个人周围的环境来了解他.

What does their office look like?     

它是整洁的，每件东西都有一个地方，每件东西都在它的地方? 

• 这是一个受控制的人，喜欢秩序和效率.  你需要一个专业的陈述，简短而切中要害.  Don’t be entertaining, be informative.

是不是有点乱，到处都是纸，页边空白处乱涂乱画? 

• 这种人喜欢宽松的规则和灵活的时间表.  你需要以一种轻松的方式向他们展示信息，给他们留下足够的时间来打断你. 

What’s the décor?  Colors?  

它是一个圆滑、现代、柔和、中性的办公室吗?

• 这是一个喜欢当代观点和及时信息的人.

明亮的色彩，不拘一格的家具和异想天开的艺术描绘了一种艺术气质. 

• 轻触和轻松的语气会让他们和你在一起很舒服.

Read the prospect:  Body Language

如果你仔细观察，人们会通过肢体语言让你对他们有更深刻的了解.

How do they walk into the room?

当他们进入房间时，他们会轻快地做吗?  Do they use quick, exact movements?  他们会平稳地坐下来，并立即把注意力集中在你和你手头的谈话上吗? 

• You need to match yourself to them.  Rise quickly, extend your hand in a firm handshake, 马上坐下来，用简短的话开始谈话, 直接问他们的意见.  Not a yes or no question, 但这需要他们对业务的一个重要方面进行思考.  问题是关于他们，而不是关于你或商会.

Do they enter slowly?  Approach you before sitting?  和你一起坐在桌子旁，或者坐在你这边的椅子上? 

• Rise slowly, 走过去友好地和他们握手，然后和他们一起走回办公桌或休息区.  轻松地坐到椅子上，礼貌地评论一下他们办公室里的事情.  问问他们办公室里哪来的艺术品，或者评论一下他们的全家福.  同样，不是一个是或否的问题，但不是关于他们的业务. 

Kelly Fanelli 101

Develop rapport!  在你开始销售之前，你必须给人们一点时间来喜欢你.  问他们一个能让他们参与谈话的问题.  Use their environment for clues.  全家福，角落里的高尔夫球杆，架子上的奖品都是很好的开场白.

What’s their demeanor?

Do they lean in when they talk?

• You’ll need to lean in too.  这是一个强烈的人，你需要匹配，否则他们对你的尊重会受到影响.

他们是否向后靠在椅子上，双腿放松，双手富有表情? 

• 如果你在讲话时倾身向前，表现得很紧张，他们会认为你傲慢、好斗.  Not good.  Relax, lean back and give them plenty of room.  

What are their speech patterns like? 

Do they speak quickly? 

• You’ll need to match your style to theirs.  Speak in short, specific sentences.  不要使用太多的形容词和描述性语言.  迅速说出你的观点，直接回答他们的问题. 
• 你需要数字、图表和图形来了解这个前景. 这是一个左脑型的人，他们喜欢自己得出结论，他们对华丽的描述不感兴趣. 

Do they speak slowly? 

• 如果你说话太快，他们会认为你是一个“说话太快的人”，并且不信任你.  慢下来，给他们一点时间来评估你. 
• 这个右脑的人会喜欢你讲的类似公司在你的商会是如何成功的故事.  用你的话给他们描绘一幅他们潜在成功的画面，并用推荐来说明你的观点. 

Kelly Fanelli 101

提前做一些调查和准备你的镜像.  你通常可以从一个人的背景和教育中获得深刻的见解.  你可以通过网站的设计和基调来了解一个公司.  What colors do they use?  它有统计数据、图表、图表还是图片和故事?

使用镜像来匹配你的风格和你的潜在客户，他们会喜欢的, trust and follow you into membership.  It works for me!  自己试试，让我知道它对你是如何起作用的.

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Image source: Flickr, Lip Kee, CC BY-SA 2.0, adapted from original